Kia presentó ayer la nueva pick-up Tasman y avanza en una renovación completa de su gama apalancada en la liberación de las importados desde hace dos años (ver nota). De la mano de Astara – el importador de la marca coreana – muestra un crecimiento importante de ventas en los últimos meses. Sin embargo, como otras empresas, empieza a sentir el impacto de la caída del acuerdo de libre comercio con México (Ver nota). Durante una charla mantenida por A Rodar Post con el gerente general de la compañía, Sebastián Sicardi, el ejecutivo reconoció que las proyecciones de crecimiento de la marca están limitadas por la suspensión de ese convenio bilateral debido a que varios de los modelos que venden en la Argentina llegan desde ese país. Durante la presentación de la nueva pick-up, Sicardi aseguró que esperan que se reflote el acuerdo. «Creemos que se va a solucionar; es una cuestión de tiempo». En la entrevista con este medio, también se refirió a la estrategia comercial que tendrán con la Tasman y de los próximos lanzamientos. A continuación, se publica el diálogo mantenido con el directivo de Kia.
Periodista: Sobre la decisión de Kia de entrar en un segmento tan competitivo como el de las pickups en Argentina, con tantos productos locales e importados, ¿cómo pensaron este movimiento?
Sebastíán Sicardi: Lo primero fue la disponibilidad de un producto a nivel internacional de la marca que se adecúa perfectamente al mercado argentino. Pensamos que, para entrar en un segmento tan desarrollado y competitivo, con jugadores de tantos años, había que aportar algo nuevo para que el cliente te elija. Buscamos algo validado por la historia y capacidades de la marca, pero ofreciendo prestaciones a las que el cliente no puede acceder actualmente en este segmento.
P: ¿Cuál es el perfil del cliente que imaginan o estudiaron para la Tasman?
SS: Es un cliente de pickup, pero exigente, que tal vez está cansado de una oferta muy estable o conservadora. Es alguien que busca diferenciarse desde el equipamiento, la seguridad, el confort interior —donde la Tasman tiene un diferencial importante— y, por supuesto, desde el estilo, ya que tiene un diseño muy rupturista que llama la atención. Busca algo que no está encontrando hoy en el mercado.
P: Dado que tiene una imagen fuerte y aventurera, pero también confort para la zona urbana, ¿cómo pensás que se repartirán las ventas entre Capital/Gran Buenos Aires y el interior?
SS: Creemos que va a estar repartido de forma homogénea. Tenemos presencia en todo el país y el mercado de pickups, en general, se comporta así. Aunque se piense como un vehículo de trabajo de campo, el mercado está muy repartido. Nuestros concesionarios en zonas rurales están muy entusiasmados y creemos que será exitoso tanto allí como en la ciudad.
P: Sobre el consumidor, ¿creen que será mayormente para uso urbano y esparcimiento o para trabajo? ¿Hay un comprador que la use netamente en el campo?
SS: Separaría los perfiles. No me imagino como principal comprador a alguien que la tenga en el campo el 100% del tiempo. El que la usa para trabajar, pero también viaja y anda en ruta es donde el confort juega un papel principal. La Tasman permite combinar las capacidades off-road con la comodidad para hacer 300 o 400 kilómetros de ruta. Nos imaginamos un uso mixto: recreativo y de trabajo, pero con mucha presencia en ruta.
P: ¿Cuál es el volumen de ventas proyectado para este año?
SS: Nuestra idea es vender 1.000 unidades en un año completo (12 meses). Para lo que queda de este año, probablemente sean unas 450 unidades.
P: ¿Ese volumen es lo que calculan que pueden vender o tienen alguna limitación de demanda desde Corea?
SS: No tenemos ninguna limitación. Ese número es el piso que nos establecimos. Prevemos tener unidades adicionales por las dudas y estamos preparados para reaccionar rápido si el volumen crece, como nos pasó con el K3, donde terminamos prácticamente duplicando los volúmenes.
P: Para fijar el precio en un segmento con jugadores de larga trayectoria, ¿cómo equilibraron la competitividad y la rentabilidad?
SS: Estamos en un mercado hipercompetitivo, más allá del segmento de pickups. Eso obliga a las marcas a ser sumamente agresivas con los precios; no es momento de guardarse nada. Buscamos el precio más competitivo posible para arrancar con el pie derecho, porque guardarse algo solo perjudica la imagen del producto.
P: Más allá de la Tasman, ¿qué otros lanzamientos tienen previstos para Argentina?
SS: El mes que viene presentaremos el K4 Hatch Turbo. Aunque el acuerdo con México está en tratativas, esta versión turbo paga arancel de todas formas, así que decidimos lanzarla igual. En septiembre, estaremos relanzando la Sorento, un producto muy esperado que no podíamos comercializar antes por temas impositivos.
P: ¿Cómo ven la evolución de Kia en estos meses y sus perspectivas de crecimiento?
SS: El primer semestre fue bueno, con un crecimiento importante comparado al año pasado porque ahora tenemos el K3. Sin embargo, el retraso del acuerdo con México limita un poco los volúmenes. Aun así, estamos logrando la mejor participación histórica de la marca en Argentina, alcanzando un 0,75% de market share, habiendo tocado el 1% en abril.
P: Entonces, ¿la falta de acuerdo con México les impide crecer según lo proyectado?
SS: Sí. Teníamos proyectado alcanzar el 1% de market share y superarlo el año que viene. Estamos mejor que el año pasado, pero no estamos llegando a nuestro máximo potencial por la disponibilidad de unidades.
P: ¿Cómo se preparan ante el avance de las marcas chinas en el mercado argentino?
SS: No nos toma por sorpresa porque es algo que ya pasó en el resto del mundo. En Argentina está pasando rápido, potenciado por el cupo de 50.000 unidades con beneficio arancelario. Nosotros mantenemos nuestra estrategia basada en productos diferenciales, calidad y un servicio de postventa garantizado por los 25 años que llevamos como representantes de Kia en el país. Son competidores a los que hay que mirar y competir.
P: Suponiendo que el acuerdo con México se concrete el año que viene, ¿proyectan crecimiento?
SS: Sí, por supuesto. Con el acuerdo, tendríamos el año completo del K3 consolidado, el K4 Hatch y Sedán también consolidados, y la Tasman haciendo al menos 1.000 unidades. Estaríamos hablando de superar ampliamente el 1% de participación, lo que en un mercado de 500.000 unidades representaría unas 6.000 unidades anuales.
