Por Horacio Alonso
Se escucha a muchos vendedores de autos decir que están comercializando al costo o a pérdida por la caída de la demanda. Con los precios que hay en el mercado cuesta creer que sea así.
Hablé con el dueño de una concesionaria importante para saber qué tan cierto era. Este fue el diálogo.
· ¿Cómo están las ventas en estos primeros días de marzo?
· Sobran autos y faltan clientes.
· ¿Es por eso que dicen que venden a pérdida?
· Tomemos un ejemplo con un modelo imaginario. Lo pago a la terminal 20 millones de pesos. El valor de reposición es de 26 millones. Lo vendo en 23 millones porque no hay demanda. ¿Estoy perdiendo 3 millones contra el valor de reposición o gano 3 millones contra el precio de compra? Eso es lo que está pasando. Si nos paramos en los 26 millones, no lo podemos vender. Hay concesionarios que para evitar entrar en falta con el floorplanning (plazo de financiación que da la fábrica), salen a venderlo a lo que puedan.
· ¿Cómo funciona eso?
· Depende la marca, te dan 30 días de plazo para pagar los autos que compraste. Después empieza a regir una tasa escalofriante por mora. Entonces, hay veces que es más conveniente no sólo vender por debajo del precio de reposición sino por el de compra, para no estar en rojo y que te corran los intereses.
· ¿Y hoy cómo están?
· Hoy estamos todos mirando más la columna del costo que del precio del público y estamos haciendo lo que podemos.
· Porque hay poca gente en los salones
· Correcto. Pero hay un público que está para comprar. Cuando hay un precio agresivo, cuando decís «en este auto no voy a ganar un peso», aparecen los clientes. Lo ponés en Mercado Libre a un precio bajo y aparecen los oportunistas. Si lo querés vender al precio de lista, no hay compradores. No hay llamados, nada. Entonces, si estás cerca de los 30 días y estás por entrar a pagar intereses y no pudiste vender el auto, más vale sacárselo de encima.
· ¿Pero al final del mes, el balance es positivo o negativo?
· Cuando llegue el momento de la reposición, cada uno negociará como pueda. Porque después viene el problema con la terminal que te dice «tu cupo es tanto y te lo tenés que llevar». Ahí empieza otra discusión, como sucedió en 2019, cuando no te querías llevar los autos que te daban porque el mercado se había caído y entrabas en una pelea, peleabas el precio, te ofrecían incentivos y entras en el tire y afloje con la fábrica. ¿Cómo salís hoy en el balance general? Ni yo lo sé ahora. Depende cómo haga el cálculo. Hoy está todo atado a lo que pasa en posventa, en el taller mecánico. Si trabaja bien, te da para cubrir los costos de toda la estructura y salir arriba. Si no trabajas, estás en rojo.
Hablé con el dueño de una concesionaria importante para saber qué tan cierto era. Este fue el diálogo.
· ¿Cómo están las ventas en estos primeros días de marzo?
· Sobran autos y faltan clientes.
· ¿Es por eso que dicen que venden a pérdida?
· Tomemos un ejemplo con un modelo imaginario. Lo pago a la terminal 20 millones de pesos. El valor de reposición es de 26 millones. Lo vendo en 23 millones porque no hay demanda. ¿Estoy perdiendo 3 millones contra el valor de reposición o gano 3 millones contra el precio de compra? Eso es lo que está pasando. Si nos paramos en los 26 millones, no lo podemos vender. Hay concesionarios que para evitar entrar en falta con el floorplanning (plazo de financiación que da la fábrica), salen a venderlo a lo que puedan.
· ¿Cómo funciona eso?
· Depende la marca, te dan 30 días de plazo para pagar los autos que compraste. Después empieza a regir una tasa escalofriante por mora. Entonces, hay veces que es más conveniente no sólo vender por debajo del precio de reposición sino por el de compra, para no estar en rojo y que te corran los intereses.
· ¿Y hoy cómo están?
· Hoy estamos todos mirando más la columna del costo que del precio del público y estamos haciendo lo que podemos.
· Porque hay poca gente en los salones
· Correcto. Pero hay un público que está para comprar. Cuando hay un precio agresivo, cuando decís «en este auto no voy a ganar un peso», aparecen los clientes. Lo ponés en Mercado Libre a un precio bajo y aparecen los oportunistas. Si lo querés vender al precio de lista, no hay compradores. No hay llamados, nada. Entonces, si estás cerca de los 30 días y estás por entrar a pagar intereses y no pudiste vender el auto, más vale sacárselo de encima.
· ¿Pero al final del mes, el balance es positivo o negativo?
· Cuando llegue el momento de la reposición, cada uno negociará como pueda. Porque después viene el problema con la terminal que te dice «tu cupo es tanto y te lo tenés que llevar». Ahí empieza otra discusión, como sucedió en 2019, cuando no te querías llevar los autos que te daban porque el mercado se había caído y entrabas en una pelea, peleabas el precio, te ofrecían incentivos y entras en el tire y afloje con la fábrica. ¿Cómo salís hoy en el balance general? Ni yo lo sé ahora. Depende cómo haga el cálculo. Hoy está todo atado a lo que pasa en posventa, en el taller mecánico. Si trabaja bien, te da para cubrir los costos de toda la estructura y salir arriba. Si no trabajas, estás en rojo.
· Igual, no se pueden quejar. Ganaron mucho en los últimos tiempos.
· Seguro. No me quejo. Ganamos mucho y ahora hay que poner. Así es y fue siempre la Argentina.
