Los primeros días de agosto están mostrando que la tendencia negativa del mercado automotor se mantiene, Los patentamientos están cayendo más de 20% respecto a un año atrás y no hay señales de recuperación a la vista (ver nota).
En este contexto, la demanda se está sosteniendo por las suscripciones de planes de ahorro, algún tipo de financiación y ventas convencionales que se cierran con descuentos fuertes sobre los precios de lista.
Mucho se viene hablando sobre las ventas ´´al costo´´ o ´´a pérdida´´ por parte de las concesionarias para poder cubrir los costos fijos y poder sostener las estructuras. También, desde las fábricas, se remarca que no hay posibilidades de bajar más los precios, salvo que haya una reducción de impuestos.
Desde el lado del consumidor, el reclamo es que los 0km están caros y que tiene que bajar más. Descreen de los lamentos de los vendedores.
Difícilmente las partes se puedan poner de acuerdo sobre lo que pasa en el sector y cada una seguirá aferrado a su posición.
Lo que se ve hoy en el mercado es una gran distorsión de precios como consecuencia de la falta de compradores y la necesidad de vender por parte de las agencias.
Este contexto hace que las agencias estén vendiendo 0km con descuentos de más del 20% sobre los precios de lista. Pero no hay un valor uniforme. El porcentaje varía según las marcas, el modelo y la necesidad de cada concesionaria. Incluso, hay cuestionamientos desde algunas agencias a otras por ´´romper´´ el mercado con descuentos desmedidos que hace que se ingrese en una ´´guerra´´ de precios en donde todos pierden.
Para confirmar que esto es lo que está sucediendo, se puede tomar algún ejemplo real del mercado.
El caso de la Volkswagen Amarok sirve para ilustrar la situación. El segmento de las pick-ups es de los más competitivos y, en este momento de mercado en retracción, la pelea por los clientes es muy fuerte. Es cierto que es un modelo que está llegando a su final de vida – en diciembre comienza a producirse la nueva Amarok -, pero todavía tiene una demanda importante. De hecho, sigue ubicándose en el top ten de los 10 0km más vendidos.
Este modelo se está comercializando en algunas agencias con un precio de transacción hasta 25% por debajo del valor oficial de lista de la terminal.
Un caso concreto es el aviso de la concesionaria Alra Sur de la localidad de Junín. La promoción incluye, además, la bonificación del flete y los formularios.
En el aviso, por ejemplo, la versión Trendline 4×2 se ofrece a $38.900.000, cuando el precio de lista es de $51.929.800, un 25% de rebaja. Otro caso es el de la versión Comfortline 4×2 AT que se comercializa a $48.900.000, 3% menos que los $63.546.250 de la lista oficial.
Esa agencia también ofrece rebajas en otras versiones: La Highline 4×2 AT en $52.900.000 ($70.458.850 de lista), la V6 Comfortline en $54.900.000 ($73.301.700 de lista), la V6 Highline en $64.900.000 ($86.397.750 de lista) y la V6 Extreme en $ 70.900.000 ($92.427.900 de lista).
Desde otras agencias Volkswagen consultadas por A Rodar Post cuestionaron estos precios tan agresivos. ´´Esos precios son insostenibles y provoca una carnicería entre las agencias. En el caso de la Trendline 4×2, que la venden en $38.900.000, nosotros la vendemos al costo a $43.500.000. Hay casi $5 millones de diferencia. En los otros ejemplos es peor´´, dijeron a ARP desde una concesionaria del Gran Buenos Aires.
Esta situación se replica en otras marcas en menor o mayor medida, con un denominador común que es la necesidad de ´´hacer caja´´.
El margen con el que opera una concesionaria es de entre 12% y 14% respecto al valor que compra a la fábrica. Con un descuento de 25%, está claro que no hay rentabilidad. La ganancia – si la hay – se logra por el cobro de la bonificación que paga la terminal por cumplir los objetivos comerciales. Ese pago se cobra a 30 o 45 días, según los casos.
En este caso de Volkswagen – y sólo para tomarlo como ejemplo – la automotriz tiene un objetivo de ventas para agosto de 5.200 unidades, lo que le permitiría tener un 13,3% de participación de mercado del segmento de autos y comerciales livianos. Hoy está en alrededor de 1.500 vehículos patentados. Para llegar a esa meta, cada concesionaria tiene que cumplir su parte.
Con esa bonificación que cobra la agencia, compensa la venta a pérdida que hace de algunos modelos. Está claro que la ganancia que puede obtener se compone de otras unidades de negocios y no de la venta convencional.
Por ejemplo, ganan con los planes de ahorro. El precio de lista sólo rige para este sistema de comercialización. La cuota se fija sobre el precio de lista. Por eso, las automotrices no hacen – salvo casos puntuales – rebajas concretas sobre precios de lista sino bonificaciones.
Los planes de ahorro les aseguran vender a precio pleno y tener garantizada una entrada de dinero ya establecida de un comprador cautivo. Para tener una idea, del total de las ventas del mes, en promedio, 25% son por esta vía. Hay automotrices que llegan hasta 40% en los mejores momentos.
La ganancia que pueden tener se completa con la toma de los autos usados, gestoría y services y posventa.
La baja de ventas y la mayor competencia, con presencia en aumento de marcas chinas, cambió el negocio para las concesionarias.
Hasta hace tres años, con el cierre de las importaciones, las agencias cobraban sobreprecios muy importantes que, según reconocieron varios empresarios del sector, permitieron ganancias récords a costa de los consumidores.
