Por las restricciones a las importaciones, hasta finales de 2023, el mercado automotor se caracterizaba por una demanda insatisfecha ante la escasa oferta de vehículos. En palabras más simples: había más compradores que 0km.
Con la apertura del actual Gobierno, esa relación cambio. Comenzaron a crecer las importaciones, empezaron a llegar marcas nuevas (especialmente chinas) y se multiplicó la variedad de modelos. El escenario actual es inverso: hay más autos que compradores.
Eso no quiere decir que el sector esté en baja. Al contrario, las ventas crecieron 48% el año pasado respecto a 2024 y también fueron más altas que 2023.
Lo que pasó es que la competencia trajo una realidad diferente del negocio automotor.
En el primer caso, hasta finales de 2023, se vendía con sobreprecios. En el segundo, a partir de inicios de 2024, se vende con descuentos.
Para las fábricas y concesionarias esto significa recortar rentabilidad. Sin duda, durante el período anterior, las ganancias de las empresas, especialmente de la red comercial, por unidad, fueron siderales.
Hoy están vendiendo, en muchos casos, a precios de reposición y tienen que sostener el negocio con el dinero ganado con anterioridad.
Ante esta situación de fuerte competencia, la guerra de precios entre automotrices y entre las concesionarias de una misma marca, está desbordada.
Hay modelos que se venden con descuentos de 20% sobre el precio de lista y eso está poniendo al límite la situación financiera de muchas agencias. ´´Es una carnicería´´, suelen expresar algunos dealers, de manera bien gráfica, cuando se les pregunta sobre la situación del mercado.
Esto sucede entre las terminales o importadores más chicos como también con los más poderosos. El mejor ejemplo es lo que sucede en Toyota.
La automotriz japonesa es líder del mercado en cuanto a ventas de 0km. Pese a esa posición de fortaleza, desde la conducción de la compañía tuvieron que salir a poner reglas de juego nuevas para que sus concesionarios no se desangren en esta competencia por vender.
Desde la terminal enviaron a su red una comunicación interna que fija límites para los descuentos que se ofrezcan a los clientes. Básicamente, apunta a exposición pública de los descuentos que ofrecen en medio o plataformas de comercio electrónico.
Por la competencia que hay en el mercado, las agencias de Toyota están haciendo descuentos, sobre el precio de lista, de hasta 10% o un poco más en algunos modelos, especialmente en versiones de la pick-up Hilux.
Hasta ahora, muchas agencias buscaban atraer compradores con anuncios en esos medios. Cada agencia intentaba mostrar propuestas más atractivas para ganarle a otro integrante de la red.
Desde la conducción de la automotriz, decidieron poner un punto definitivo a esa política y tomó una serie de decisiones.
Toyota comunicó a su red, según pudo saber A Rodar Post, que ya no pueden publicitar descuentos en ninguno de estos medios. Sólo pueden publicar el precio de lista sugerido por la terminal.
Eso no implica que se terminen las rebajas. Lo que exige es que no se publiciten.
En ese sentido, también fijo una pauta de cómo debe seguir el negocio ahora. Por ejemplo, estableció que cualquier propuesta que se haga por escrito a un interesado no puede tener un descuento mayor al 8% sobre el precio de lista. Es decir, si un posible comprador se acerca a una agencia y, fruto de una negociación en escritorio, le entregan una propuesta de precio por un modelo, ese descuento debe tener un tope de 8%.
Ahora, si luego, de forma telefónica o cara a cara, necesitan ofrecerle algunos puntos más de descuento, no hay tope. Lo que no puede quedar registrado en papel un descuento de más de 8%.
De esta forma, la automotriz espera ordenar el funcionamiento de su red que, desde hace algunos meses, transita un estado de malestar por la pérdida de rentabilidad.
Como adelantó A Rodar Post, los concesionarios vienen manteniendo con la terminal una puja por sus ingresos.
Hay que tener en cuenta que las agencias Toyota solían trabajar con listas de espera y precios sin descuentos. Algo que, ahora, ya no es igual.
A esto se suma que la fábrica tiene una política de ajustes de precios que está por arriba de sus competidores, al menos, según lo que sucedió los últimos meses.
Esto hace que la red compre unidades cada vez más caras y deban hacer mayores descuentos a costa de su rentabilidad.
La gran competencia que hay en el mercado afecta a todas las marcas y llega hasta la que más vende, como es Toyota.
