La reunión entre el presidente de una automotriz y su red de concesionarios no navegó en buenos términos. Reproches mutuos y tonos no habituales para este tipo de encuentros marcaron el clima del cónclave que se llevó a cabo, ayer, en horas del mediodía.
Aunque el mercado esté mostrando un importante crecimiento de las ventas (70% contra el año pasado), eso no significa que se traduzca en buenos números para unos y otros.
Esto se debe a que, si el mayor volumen se logra a costa de la rentabilidad, vender más no siempre implica ganar en la misma proporción.
Cuando los márgenes se achican, los costos suben y la competencia aprieta, los nervios borran las sonrisas de los fabricantes y vendedores y la relación, que en otros tiempos podía ser amigable, se torna tensa.
Como en el juego de la silla, nadie quiere quedar afuera y su suerte depende de empujar al suelo al otro.
Los dealers de esta importante marca plantearon sus problemas como, por ejemplo, los exigentes objetivos comerciales que deben cumplir, que se logran a fuerza de bonificaciones cada vez mayores y que corren por cuenta de sus bolsillos. «Nos están llenado de vehículos y no los podemos vender, aunque lo hagamos al costo».
La respuesta recibida por parte del responsable de la terminal habría sido, palabras más, palabras menos, que si debían vender con descuentos era por su ineficiencia. Que el producto que tenían es muy bueno y que, hoy, en dólares, está en el nivel más bajo en años.
Algunos cuentan que el término utilizado para calificar a sus dealers sonó algo así como «ineptos», pero al no haber estado presente para escucharlo con oídos propios es difícil asegurar que fue eso lo que dijo. La imaginación de quienes filtran este tipo de intimidades suele ser frondosa.
Lo que en sí coinciden las fuentes consultadas es que, más allá del adjetivo elegido para definirlos, el espíritu de la opinión formulada iba en ese sentido.
La situación que existe entre esta terminal y su red no es un hecho aislado. Sucede en casi todas. Esto es lo que pasa cuando se viene de años de ganancias exorbitantes por la escasez de vehículos, a costa de los consumidores, y se pasa a otros de abundancia de autos.
Cuando se escucha decir a algún empresario del sector que se pasó de un mercado de demanda a uno de oferta, lo que está diciendo es que tiene que poner plata.
A veces, vender pocos autos con alta rentabilidad es mejor negocio que vender muchos autos con descuentos. Esto fue reconocido, públicamente, hace un par de años, por el dueño de un grupo importante y de renombre en el sector.
Hay que tener en cuenta que las concesionarias no pertenecen a las automotrices. Son empresas independientes y su suerte económica no es responsabilidad de la terminal.
Más allá de la opinión que los consumidores tengan sobre las concesionarias (es habitual escuchar el «que se fundan todos»), el momento actual de sector está en los albores de la tormenta perfecta.
Esta se conforma por una serie de variables como el dólar «devaluado», precios de autos en pesos en alza, tasas de interés elevadas, ventas con descuentos y presión de las terminales para que compren más autos.
El dinero ganado durante el «cepo: importador ya no cuenta. O fue reinvertido para expandirse, fue mal manejado, o se usó para no endeudarse o fue pasado a una contabilidad paralela (ningún dueño de concesionaria va a caer debajo de la línea de pobreza). No importa, no está. Lo que está claro es que el negocio hoy, con el flujo operativo normal de dinero, no es rentable.
Es por eso que, según comentarios que se escuchan cada vez con más frecuencia, hay varias empresas en situación financiera delicada.
El escenario, en líneas generales, es el siguiente:
El mercado viene creciendo fuerte, a partir de la liberación de las importaciones, la reaparición del crédito y la mejora del poder adquisitivo en dólares de una parte de la sociedad. Esto llevó a que las terminales aumentaran las importaciones y se ampliara la oferta de modelos.
A esto se suma la llegada de nuevas marcas (no sólo chinas) y la reactivación de otras que habían quedado paralizadas por el cierre del comercio exterior. Esto hace que las terminales e importadores necesiten colocar sus autos y presionen a la red con objetivos comerciales altos.
En la mayoría de los casos no es una negociación. Es una imposición. La terminal le fija a cada concesionaria cuántos son los autos que tienen que comprar, más allá de la demanda real que pueda tener el dealer. Lo decide la terminal por sus necesidades de reducir el stock. Hay que tener en cuenta que casi todas dependen de Brasil y desde ese país también presionan para enviar más 0km a la Argentina. Es una cadena.
La concesionaria no tiene muchas posibilidades de resistirse porque podría tener represalias a través de menores incentivos, bonificaciones o, en épocas de faltantes de autos, de adjudicación de unidades.
Por eso, tiene que comprar la cantidad que le piden. En estos tiempos, está por encima de la demanda genuina y rentable. Por ejemplo, podría vender 80 unidades a precio pleno, pero la terminal le colocó 100. Podría vender las 80 y quedarse con 20 en el stock, pero al mes siguiente se repite la situación y eso haría que vaya agrandando el inventario.
La concesionaria tiene un plazo para pagar a la terminal (normalmente 30 días). En caso de no hacerlo, tiene que financiarse con tasas que hoy están en 70% anual. Este es un costo que no pueden afrontar.
Ante esta situación, la alternativa que tienen es vender los autos con descuentos que varían según la urgencia de cada empresa.
El margen que tiene una concesionaria, entre el precio que compra y el valor que vende, es de alrededor de 15%. De ese porcentaje tiene que descontar todos los costos fijos (impuestos, servicios, alquiler, salarios del personal, publicidad, etc) y lo que queda es la rentabilidad.
Hoy en el mercado, hay descuentos de más de 10% y hasta el 15%. Es decir, el concesionario se gasta el margen en bonificar la venta del auto porque peor es tener que endeudarse con la terminal que, a su vez, tiene presión de las casas matrices para no perder market share y mantener rentabilidad. A veces, vende por debajo del precio de reposición.
Toda esta situación anormal (vender con baja o nula rentabilidad) es sostenible durante un tiempo limitado.
Cuando se prolonga y se está frente a una profundización del esquema (la expectativa es que crezca la oferta de modelos y se necesiten más descuentos para vender) el panorama financiero de las empresas entra en crisis. Algunas están más sólidas; otras, no tanto. Dependerá de cada una.
Al no haber inflación desbordada, cepo importador y no existir brecha cambiaria, desaparece también el negocio fácil y de grandes ganancias para las concesionarias como el que tuvieron en los últimos años. La competencia favorece al consumidor, pero no es el mejor escenario para los vendedores, aunque crezcan las ventas. Esta vez, les toca perder.
