Muchas veces se habló sobre las «tensiones del crecimiento». Esto parece ser lo que está pasando en el sector automotor. Si bien el mercado está en alza (los patentamientos están subiendo 39% respecto a agosto del 2024 y muestran una mejora cercana a 70% en el acumulado anual), la rentabilidad está en baja y eso desata puja entre terminales y sus redes de concesionarias por un tema clave: quién paga la fiesta.
La apertura de las importaciones y la mayor competencia cambió la esencia del negocio. Hasta 2023, el mercado se manejaba por falta de productos y sobreprecios. Hoy se podría decir que es a la inversa. Hay oferta de unidades y descuentos.
Esto hace que la relación de algunas terminales con sus dealers no atraviese el mejor momento.
Hace unos días, en A Rodar Post se publicó una nota que mostraba la paradoja de un mercado en crecimiento con concesionarias en crisis (ver nota)
El problema está centrado en que las fábricas (que son las que, a su vez, más importan vehículos) hacen comprar a sus concesionarias más unidades de las que el mercado puede demandar con rentabilidades lógicas. La idea es no perder market share
Los dealers no tienen mucha opción y deben aceptar las reglas que imponen las terminales.
Para no aumentar su stock y no pagar las altas tasas que afrontan (rondan el 70%) en caso de tener que financiar los autos comprados no vendidos, los dealers apelan a descuentos muy fuertes que corren por su cuenta. Es decir, por su margen. Hoy se consiguen descuentos de 15% o más que hace que el concesionario, según dicen ellos, vendan al costo.
Como se comentó en la nota mencionada, este problema generó cruces en una terminal. Se trataba de Toyota. Ahora, se sumó otra.
Los concesionarios de Volkswagen se reunieron por zoom esta semana para analizar la estrategia a seguir ante la política comercial dispuesta por la automotriz.
Lo que comentan los vendedores es que la terminal les está entregando más autos de los que pueden vender y eso hace que pierdan plata.
La terminal impulsa un esquema de incentivo para su red que consta de una bonificación especial de 5% sobre el valor de compra del vehículo para aquellas concesionarias que superen el 85% del cupo otorgado. Además, se exigiría el pago al contado sin los 30 días de gracia. El resto se queda sin ese beneficio.
Esto provocaría una brecha muy grande entre las que cumplan y las que no y desataría un enfrentamiento entre vendedor.
La reunión se realizó el martes con la comisión de concesionarias y el clima estuvo caldeado. Los vendedores entienden que la presión que está imponiendo la terminal por cumplir objetivos atenta contra su viabilidad financiera.
«Es una locura, Rompe el negocio. Los que manejan la parte comercial y la de marketing de la empresa nos tiran a nosotros el problema. Quieren gana r mercado a costa de nuestra supervivencia», dijo el dueño de una concesionaria de la marca. Otro fue tajante: «No vamos a comprar lo que nos quieren imponer».
La propuesta que surgió de ese encuentro, donde participaron casi 60 representantes de los dealers, fue de confeccionar una carta para enviársela al director comercial como una queja formal.
Este problema se presenta en un contexto de tasas en alza donde la financiación comienza a sentir el impacto que podría significar una menor demanda. La ´´guerra de las tasas 0%´´ que se vino dando en los últimos meses ya no es sostenible
Muchas terminales tienen la presión desde Brasil por colocar más autos de ese país en la Argentina ahora que no hay restricciones y su valor en dólares es mejor que tiempo atrás.
Volkswagen viene segunda en el ranking de ventas del año, bastante cerca de Toyota (72.000 ventas contra casi 70.000) y no es descabellado pensar que pueda superar a la japonesa de acá a fin de año. Para eso necesita vender.
En esa disputa por el liderazgo del mercado que están las dos terminales, los concesionarios ven que son los que están en la primera línea de batalla. No es llamativo, entonces, que estas dos empresas estén recibiendo reclamos de su red de vendedores.
